Pablo Ferrand

La passion est un formidable moteur quand il s’agit de se faire une place face aux géants en dépit des pronostics; rencontre avec Pablo Ferrand, bouilleur de crue passionnant mais aussi et surtout, passionné.

​Salut Pablo, est-ce tu peux nous dire qui tu es et ce que tu fais ?

Bonjour, Pablo Ferrand, je vis entre Bordeaux et Segonzac qui se situe à 15 minutes de Cognac et je suis bouilleur de cru. Un bouilleur de cru est un viticulteur Cognaçais qui a la particularité de n’exploiter que ses propres vignes.

J’ai 7 hectares de vignes que j’ai hérité de ma famille. Je n’étais pas forcément destiné à faire ça ; ça s’est fait petit à petit et depuis 3 ans je suis actionnaire majoritaire de ma Société Civile d’Exploitation Agricole (SCEA). Nous possédons des terres, des vignes et deux alambics qui nous permettent de distiller le fruit de notre récolte : le vin, pour en faire du cognac.

Pablo Ferrand PortraitComment t’en es arrivé là ?
Alors ça c’est une vraie question… Je suis né à Paris et j’y ai fait toutes mes études jusqu’au bac. Je pense que j’en suis arrivé là parce qu’on ne m’y a pas poussé. C’est un choix délibéré. Comme je le disais ces vignes me viennent de ma famille, pendant toute mon enfance j’y allais en vacances. J’ai toujours vu ça avec un œil intéressé, j’ai toujours vu les tracteurs comme une espèce de Saint Graal sur lequel je ne pouvais pas monter. Les souvenirs que j’en ai gardé ont dû beaucoup jouer dans ma décision, les souvenirs de mes grands parents ou de mon oncle qui travaillent, c’était des moments joyeux, ils travaillaient avec le sourire.

J’ai passé mon bac, puis je me suis demandé : « Aller à la fac ? Pourquoi? Pour n’y rien faire ? » Alors je me suis dit : « Bon, et bien n’y vas pas alors. ». Finalement je me suis engagé à l’armée parce que quitte à ne rien faire autant essayer de faire quelque chose. Ça a duré un temps et puis l’armée et moi nous nous sommes séparés sur des divergences d’opinions. Ahah.

Je ne regrette pas, j’ai fait l’école des sous-officiers à Saint-Maixent et je regrette même de ne pas avoir fait d’opérations extérieures parce que ce n’est pas l’armée, ce n’est pas l’institution, qui me posait problème mais plutôt la façon de faire. C’est une belle institution, je suis fier de mon pays, je pense que nous avons certaines idées et certaines valeurs qui valent le coup d’être défendues mais ça, c’est un autre sujet.

Après l’armée, j’ai repris l’école. J’ai fait un BTS force de vente parce que j’aime bien les gens, j’aime bien parler, j’aime bien vendre mon produit ; ça s’est un peu imposé à moi. C’est à ce moment là que l’idée de reprendre l’exploitation a commencé à germer vers 23-24 ans et doucement mon père a commencé à me parler du vin. Tu noteras son habileté : Il ne m’a pas dit tout de suite d’aller bosser dans le cognac, il a d’abord parlé du vin.

Après mon BTS j’ai fait une licence dans le commerce des vins et des spiritueux à Tours où là j’ai commencé à toucher le produit. J’avais des cours au lycée viticole à Amboise. C’est là, que l’on a commencé à parler technique, on touchait à la vigne, on nous présentait les pressoirs, on faisait des dégustations, ça m’a vraiment plu.

Après ma licence j’ai essayé de vivre à Londres pour apprendre l’Anglais mais je n’ai pas réussi. Il ne faut pas aller à Londres pour apprendre l’Anglais, il y a trop de Français ! Ahaha. Je suis rentré à Paris et j’ai cherché du boulot dans le vin. Je suis rentré dans une grande chaine de magasins, chez NICOLAS. Ça aurait pu être une expérience pas cool mais j’ai eu un super patron. Je travaillais au magasin de La Madeleine à Paris, qui est le plus gros du réseau. Ça donne à ce magasin un statut un peu particulier. Mon patron travaillait pour NICOLAS mais moi je travaillais pour mon patron directement, pas pour NICOLAS. J’avais une relation assez privilégiée avec lui et c’était vraiment cool. Chez NICOLAS tu vends des vins à trois ou quatre euros mais tu vends aussi des vins à 10 000€, 15 000€ la bouteille.

C’est là, dans ce magasin que j’ai commencé à vous voir, vous, mes clients. Dans le monde du vin vous êtes une tuerie ! Je n’ai jamais rencontré un seul con. Vous venez avec des questions, des envies de partage, des envies de faire plaisir. Le vin tu n’en as pas un besoin vital alors quand tu pousses la porte d’un magasin c’est vraiment toi qui a fait ce choix. C’est ce qui rend ce métier exceptionnel.

Parallèlement a cela, mon père a lui quitté paris et ouvert un magasin exclusivement destiné a la vente du cognac (Cognac-Only) à la Rochelle en 2004-2005. Et, en 2009 alors que j’étais toujours chez Nicolas mais maintenant responsable d’une cave « a moi » (Boulogne puis Chaussé d’Antin) nous avons commencé à discuter ensemble de l’ouverture d’une seconde boutique. Nous avons un peu prospecté, j’ai quitté Nicolas et nous avons sauté le pas !

J’ai quitté Paris en 2010 et je suis venu m’installer à Bordeaux pour ouvrir le second shop. COGNAC ONLY m’a mis le pied à l’étrier : j’ai commencé à toucher au Cognac et à rencontrer les producteurs. La proximité avec Cognac m’a permis d’avoir accès à la propriété familiale. J’y allais de plus en plus souvent. Mon Oncle allait prendre sa retraite et tout doucement avant de partir j’ai eu accès à son savoir faire en matière de distillation.

A la mort de mon grand père il y a 4 ans, mon oncle étant a la retraite et mon père très bientôt, mes cousins ne souhaitant pas reprendre, la vente du domaine familial semblait la seule option a moins que ….

La vente c’est un monde citadin et la culture de la vigne c’est un monde un peu plus agricole. Moi, j’avais envie des deux, alors après en avoir longuement discuté avec mon père j’ai fait un choix et j’ai décidé de me lancer et de reprendre la SCEA familiale.

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Pourquoi avoir choisi de la reprendre ?

C’était un peu une réaction d’orgueil. C’est un monde qui me plaisait : les clients me plaisaient, l’environnement me plaisait, donc je me disais : pourquoi pas ? Je ne me voyais pas vendre une société familiale vieille de 300 ans sans avoir essayé, c’est en cela que c’était un peu une réaction d’orgueil.

Avec NICOLAS et COGNAC ONLY j’ai appris ce que le mot gérant voulait dire. Reprendre l’exploitation qui ne compte que 7 hectares ça voulait dire prendre encore un peu plus de responsabilités. Et encore une fois je voulais essayer, je me disais que si les autres y arrivaient, alors pourquoi pas moi ?

Tu peux nous parler de ton domaine, son histoire, la façon dont vous travaillez ?

On a toujours été distillateur pour Rémy Martin. Pour te brosser le tableau de ce qu’il se passe chez nous, en général les viticulteurs comme moi possédons les vignes et on vend aux grandes maisons comme Hennessy ou Rémy Martin qui elle, ne possède pas de vignes ; c’est ce que l’on appelle des négociants. Les gens comme moi vendaient à peu près 90% de leur marchandise et se gardaient 10%. Ça c’est l’histoire de ma famille comme celle de toutes les autres. Chez nous les premières traces de distillation datent de début 1700 et depuis cette période on vendait chez Rémy Martin et chez Hennessy. Dans les années 70, mon grand-père s’est dit qu’il allait garder un peu de stock pour lui et commencer à faire ses propres bouteilles. Notre petite particularité c’est qu’il y a 5 ans on a décidé de ne plus vendre aux grandes maisons et de tout garder pour nous.

C’est un choix économique qui est difficile mais ça te permet d’améliorer ta qualité. Parce que quand tu vends aux grandes maisons tu vends immédiatement ton eau de vie de l’année ce qui te permet d’avoir de la trésorerie. Nous, on a décidé d’arrêter ça et de stocker.

Un autre point qui fait notre particularité c’est que l’on distille sur lie. Les lies se sont des particules qui flottent dans le vin au moment où tu le confectionnes. Soit tu les écartes, soit tu les conserves. Les conserver c’est un peu plus compliqué parce qu’au moment où tu les distilles, les lies, tu les mets dans la marmite, et si tu chauffes mal, tu peux faire cramer ta marmite. C’est un peu comme quand tu fais chauffer ton lait et que ta casserole crame. C’est un peu plus technique mais quand tu y arrives ça donne des eaux de vie qui sont un peu plus fines, un peu plus délicates.

Notre cognac n’est pas forcément meilleur que les autres mais il a son petit goût à lui, son authenticité. Les gens l’apprécient parce qu’il est assez rond, assez parfumé – j’aime bien le 15 ans parce qu’il est un peu plus exotique – mais le mieux c’est de les goûter. Ahah.

Bouteille Cognac Pierre de Segonzac

Pourquoi vouloir s’affranchir des maisons de négoce au delà de ce que tu nous as déjà expliqué ?
C’est une raison un peu personnelle : mon travail n’est pas de faire la guerre, on a besoin des grands et des petits. Mais en m’affranchissant des grands, je m’autorise un peu plus de souplesse dans ma gestion économique. Ce sont les grands qui imposent les prix d’achats aux consommateurs. En valorisant moi même mon produit — même si ça me demande plus d’énergie et d’investissement — c’est moi qui contrôle les aspects économiques de mon entreprise. C’est plus risqué mais si ça fonctionne je ne donne pas 70% de la valeur de mon produit à quelqu’un d’autre.

C’est une question délicate. J’incite les autres viticulteurs à prendre leur indépendance parce que je fais le pari que les clients seront de plus en plus nombreux. En proposant mon propre cognac, j’en propose un de plus sur le marché. Pour le consommateur c’est bien, ça lui donne plus de choix. Dans notre monde, on est 4 500 viticulteurs, mais vous avez peu de chances de trouver nos produits, alors que vous n’avez pas de mal à trouver les grands.

On n’est pas moins bons que les grands puisque c’est nous qui leur fournissons leur marchandise. Il suffit d’avoir l’audace de faire chacun nos propres étiquettes. Quand tu vas au supermarché ou chez les cavistes, il y a un choix de vins qui est très large, pourquoi est-ce que ce ne serait pas la même chose dans les cognacs ?

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Comment on fabrique un cognac ?

Avec du temps de la passion. Le cognac, ce n’est vraiment pas un produit compliqué à fabriquer : On presse un fruit pour en extraire le sucre. Avec le sucre on fait de l’alcool. Et cet alcool, on le distille pour le concentrer en alcool. C’est un procédé qui est somme toute très simple, tu peux faire ça à la maison avec une cocote minute.

Ce ne serait pas légal par contre. Ahah.
Ce ne sera pas légal en effet mais le procédé de distillation est très simple. Ce qui en fait un produit exceptionnel, c’est le soin que tu vas y mettre. On essaye de faire quelque chose de qualitatif. Il faut donc que la vigne soit bien entretenue et le matériel adéquat

L’alambic en lui-même a une énorme importance — j’en ai discuté avec des vignerons qui sont venus me voir pendant ma campagne de distillation ; les petits alambics font de meilleurs cognacs. J’ai deux alambics, un de 18 et un de 25 hectolitres, c’est celle de 18 qui fait les meilleures eaux de vie. Bien meilleures que celle de 25 hectolitres.

Tout le monde est d’accord là dessus : Pour faire de très bonnes eaux de vies, il faut de petits alambics. On trie mieux les éthers* dans un petit que dans un grand. Au nez, tu le sens immédiatement.
*Les particules odorantes du cognac

Au delà des alambics, ce qui est déterminant c’est le temps que tu vas y consacrer. Pendant ma campagne de distillation j’ai reçu une dizaine d’invités qui me disaient tous la même chose : « Tu prends beaucoup ton temps, tu y mets beaucoup d’application. » Et oui, il faut du temps : je regarde mes cahiers, je relis mes notes, celles des anciens, je pose des questions aux autres viticulteurs.

Tu vois, là où j’habite, à Segonzac, c’est le cœur du cœur, c’est le grand cru de la région. Tous les jeudis matin on a des réunions très collégiales, très amicales avec un œnologue qui vient sentir nos eaux de vie. On les met en présentation pour savoir si on ne fait pas de bêtises. Ça peut nous aider, parfois quand tu es trop pris dans ton truc, tu peux ne pas sentir la connerie. On déguste tous ensemble ce que je fais, et apparemment ce n’est pas dégueulasse. Ahaha.

Je prends du recul quand même en me disant que je n’ai rien inventé. Ce n’est pas moi qui fais des bonnes choses, c’est juste l’apprentissage de ce que mes ancêtres ont appris petit à petit. Je ne fais que répéter ce qu’on mon grand-père, mon oncle, mon père m’ont appris.

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Si je comprends bien, savoir un faire un bon cognac, c’est donc un savoir générationnel, expérientiel et collectif ?

Complètement. C’est ce que j’aime dans ce métier. Mon argument principal de vente c’est que quand tu achètes une bouteille de Cognac, c’est le travail de deux ou trois générations. Celui qui a fait pousser les vignes, celui qui a fait le cognac et celui qui l’a assemblé.

Le cognac que je fais aujourd’hui, y’a peu de chances pour que je le boive. Aujourd’hui on boit le cognac qu’a fait mon grand-père et mes arrières grands parents, c’est ce que j’apprécie vraiment.

Portrait Pierre Ferrand Pierre de Segonzac

Justement, les cognacs que vous vous vendez ont minimum 7 ans d’âge et ça peut jusqu’à 80 ans, comment ce gère cette temporalité qui est très longue ?

Mon grand-père te dirait : « Pour faire un bon cognac ce n’est pas compliqué, il faut cinquante ans. » Tout le monde sait faire des bons cognacs mais pour en faire un il faut du temps ; on le sait tous. Alors nous n’avons qu’un mot à la bouche : le stock.

C’est la particularité de notre métier. Nous distillons des eaux de vie pour les stocker au maximum. Ce que je distille aujourd’hui, si tout va bien, ce sont mes enfants qui les mettront sur le marché. Ce que moi je mets sur le marché aujourd’hui a été distillé par mon oncle, mes grands et arrières grands-parents.

L’essence même du viticulteur cognaçais c’est de stocker, stocker, stocker et de ne commercialiser qu’une partie. On a tous des chais un peu partout avec du cognac dans tous les sens.

Hennessy fait quatre vingt cinq millions de bouteilles par an, tu n’imagines pas les kilomètres de chais qu’ils ont. Tu m’as posé la question à moi mais c’est pareil pour eux. Notre métier c’est de devenir maitre de nos stocks pour éviter les fluctuations (qui sont monnaie courante) du marché. C’est de l’économie de base.

Un autre aspect vient de l’internationalisation de notre produit. Il se vend absolument partout. Il n’a pas de frontière mais tu ne vends pas la même chose. Cela tient du contexte économique et culturel de chaque pays. Par exemple, aux US, tu vends essentiellement de jeunes cognacs, en Asie tu vends des vieux.

Christian Ferrand Portrait Pierre de SegonzacDans l’histoire de votre domaine, comment et pourquoi on passe d’une exploitation viticole à l’ouverture de deux boutiques ?
C’est le choix de Papa et je pense que c’est un bon choix. Le Cognac c’est quelque chose que tout le monde connait, il y a forcément une bouteille de cognac quelque part. C’est un produit qui a des valeurs positives comme la convivialité, le partage etc. C’est aussi le petit cadeau que tu vas conserver, c’est des souvenirs… mais aussi surprenant que cela puisse paraître on a constaté qu’en France des boutiques spécialisés uniquement dans la vente de cognac n’existaient pas.

Concrètement on a sectionné l’entreprise en deux entités : ma SCEA, qui possède les vignes et produit le cognac. L’entreprise de mon Papa possède et distribue la marque mais elle distribue aussi d’autres produits d’où l’idée d’ouvrir des boutiques.

On s’est rendu compte qu’en ouvrant un point de vente tu as une position un peu particulière car tu es au milieu du secteur en ayant des rapports avec les confectionneurs, les vendeurs mais surtout les clients finaux. Par ailleurs, on s’est rendu compte que les entreprises qui fonctionnent bien sont les entreprises qui contrôlent leur production mais aussi leur distribution. En faisant cela on contrôle un peu tous les aspects du marché.

​Beaucoup de gens prédisaient l’apocalypse à mon père parce qu’en France le cognac avait cette image un peu « vieillotte » ce qui n’est pas le cas à l’étranger. L’idée d’ouvrir des boutiques c’était donc un challenge pour nous aussi.

Oui d’ailleurs vous vendez à l’international, et c’est une partie non négligeable de votre activité.
Pour la marque PIERRE DE SEGONZAC l’export représente 90% de notre activité, mais c’est pareil pour tout le monde, les petits et les gros.

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Et quelle image a le cognac français à l’étranger ?

J’ai la chance d’avoir beaucoup voyagé et quand t’es français et que tu vends du cognac, les gens disent que c’est génial, c’est le meilleur produit au monde. Quand tu parles du champagne, du cognac et du porto, ça fait briller les yeux gens. On parle d’alcool de vignes et en tant que tels, la vigne elle puise dans la terre depuis une trentaine d’années et le retranscrit dans le vin. Et quand tu as la chance de gouter à ce genre d’élixir c’est juste monstrueux.

On a la chance d’être très bien vu à l’étranger en tant que Français, que ce soit au niveau de notre gastronomie, de notre savoir vivre, nos idées, nos valeurs… On est sur un piédestal. Tu vas dans n’importe quel hôtel que ce soit une bouse ou le plus bel hôtel du monde, il y a forcément du cognac. C’est l’alcool par excellence, celui que tu bois quand tu es éduqué, quand tu as réussi ou aussi par symbole de rébellion.

C’est un symbole de rébellion ?

Oui, si on fait un peu d’histoire, c’est ce qui a donné au cognac ses lettres de noblesses aux États-Unis auprès de la population noire américaine. Ils ne voulaient pas boire de whisky parce que c’était associé au Klu Klux Klan, aux esclavagistes. Alors ils se sont dit qu’ils allaient boire de l’alcool de vignes, de l’alcool un peu plus prestigieux et ils se le sont appropriés.

Depuis les marques se sont engouffrées dedans. Busta Rhymes avec Courvoisier, Puff Daddy aussi, tous les rappeurs ont collaboré avec des maisons de cognac et ça a très bien fonctionné dans les années 90. D’ailleurs ça fonctionne encore très bien aujourd’hui. Ludacris a son cognac, Jay-Z aussi. Aux États-Unis, il y a un vrai phénomène dans l’industrie du rap autour du cognac, dans les clips, ils ne boivent pas de Whisky, ils boivent du cognac.

Et ici à Bordeaux, à qui je vends les produits un peu fashion, un peu clinquant ? A des reunoi qui regardent les clips américains et qui se disent qu’ils vont faire pareil. Ahahah. Et ça marche très bien.

C’est vraiment un produit inter-culturel. Toi t’as une image du cognac, et le reunoi qui n’a pas du tout la même histoire que toi a aussi une image du cognac. Certains produits sont trop techniques pour que tout le monde les connaisse, mais le cognac c’est un produit qui arrive à être connu de tous malgré sa technicité. C’est un peu comme le Mc Do, personne n’y échappe. Tout le monde n’en boit pas mais on a tous une image de ce que c’est et de ce que cela représente.

Boutique Cognac Only Bordeaux

C’est quoi la suite pour toi, pour PIERRE DE SEGONZAC, pour COGNAC ONLY ?

Nous allons continuer à exploiter les deux boutiques. Je crois que mon père a toujours dans l’idée d’en ouvrir une autre. Il pense très souvent à Paris. Mais dans ce genre de ville, les montants et besoins financiers sont beaucoup plus importants. Pour ma part, je crois que j’ai davantage envie de me consacrer à mon cognac et à ma marque : PIERRE DE SEGONZAC.

Tout n’est pas rose, il faut le savoir mais cela fait maintenant 7 ans que je suis devenu mon patron et je ne regrette rien. On prend peu de vacances mais j’ai la chance de faire ce qui me plait. J’ai l’impression que les gens sont fiers de ce que je fais et de ce que j’essaie de véhiculer comme message alors cela me donne du courage et le sourire. Quand je suis à Segonzac, tout le monde me répète : « Oh, ton grand père serait fier de toi… alors je souris et je pense à lui. »

Mon métier me fait beaucoup voyager. Je pars en Hollande, en Allemagne, en Corée, au Japon et à Taïwan cette année. C’est quand même un beau programme. Antony, notre responsable export qui m’accompagne ou qui voyage de son côté a lui aussi beaucoup de dossiers à gérer. C’est un petit jeune qui adore son métier. Il est très bien et j’ai l’impression qu’il nous comprend ce qui est très important.

Qu’est-ce-que tu espères apporter à demain ?

Ce que j’espère c’est de donner l’envie à chacun de faire ses propres choix, de sortir des sentiers battus, de lire et d’écouter des milliers de choses mais de se faire sa propre opinion.

De sortir des supermarchés et de venir nous voir, j’ai conscience que c’est coûteux ce que je demande à mes clients ; je ne suis pas à Châtelet ! Mais j’ai reçu trois couples parisiens aux mois de janvier, on leur a montré les moutons, on leur a montré les vignes et les tracteurs ; ils sont repartis avec les yeux qui brillaient.

Il faut être honnête avec soi même aussi, si vous voulez un produit bien fait sans vous intéresser aux gens qui le font que ça soit dans le fromage, la tomate ou le cognac ça ne marchera pas. Il faut nous chercher, venir nous rencontrer, sinon les grands vont nous bouffer. Quand je suis né, nous étions 30 000 viticulteurs dans le cognaçais, aujourd’hui on est 4 500. Ce qu’il se passe en France comme ailleurs c’est la concentration des domaines. Avec des domaines de plus en plus gros mais avec de moins en moins d’exploitations. Ce n’est pas forcément mauvais, chacun se fera sa propre opinion mais sauvons cet artisanat et ce savoir-faire ancestral que chaque région possède. Ce savoir-faire est garant de notre santé et de notre diversité. C’est vraiment important.

Je vais conclure en vous disant : Valorisons notre beau pays et consommons les bonnes choses ; on est capable de le faire alors bougeons nous !


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A propos de la conversation

  • Réalisée le 28 janvier 2017
  • Publiée le 12 février 2017
  • Interview, transcription : Rémi Henessy Wayne
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